(易欢/文)华为的2019年,风波不断。继5月16日美国将华为纳入实体名单后,11月22日,美国联邦通信委员会(FCC)以五票赞成、零票反对的结果,将华为认定为国家安全风险企业,禁止美国乡村运电信营商客户动用政府资金购买该公司的设备或服务。

华为将有30天的时间来对这一禁令进行抗辩,而强制移除设备的最终命令最早也要到明年才会出台。

随着深圳市食品药品志愿者队伍的不断壮大和各类志愿活动的深入开展,志愿者在食品安全社会共治中的作用日益凸显,得到上级部门、社会各界的普遍赞誉。

比如酒店,白金卡会员可以随时升级套房,住得少也就没了。

紧接着华为又再次进行了反击。12月5日,华为深圳总部举行发布会,宣布正式在美国法院提交起诉书,请求法院认定美国联邦通信委员会(FCC)有关禁止华为参与联邦补贴资金项目的决定违反了美国宪法和《行政诉讼法》。

那这位创业者的商业模式,是否适合引入类似 Costco 的会员机制?

该案的首席律师GlenNager表示,FCC未按照相关标准就通过了这条仅针对华为等中国公司的决定,且FCC自身也承认是针对中国公司。Glen Nager认为,该规则超越了FCC的法定权力,因为FCC没有权力作出国家安全认定,也没有权力基于该判断限制USF基金的使用。此外,FCC也没有国家安全方面的专业认定能力。

宋凯坦言:“其他厂商将这些地区的用户从他们的客户清单上划掉,将他们定义为低价值客户,但是华为绝不会这么做。”他表示,华为在美国的设备主要销售给40家小型无线和有线运营商,在当地连接学校、医院、农场、家庭、社区大学和急救中心。

截至当地时间21时,大火仍然没有被扑灭,夜幕下的巴黎圣母院主体建筑不断冒出白色烟雾,空气中弥漫着刺鼻的气味。周围民众表情凝重,有人在与亲友通电话,情绪激动地描述着现场情况。

实际上,FCC的此次举动并不是毫无征兆,而是早有预谋。

我当然想他能在我这儿买更多东西,怎么办?

在商业世界中,常见的会员制有两种模式,做法是“设置进入门槛”和“提高逃离成本”。

我曾在私董会、线下课等场合,不止一次地提到 Costco 以会员制为核心的商业模式:

对于FCC没有有效证据的打压,华为认为,FCC违反了美国宪法,并于12月5日,宣布正式在美国法院提交起诉书。

用户粘性也极高,会员续约率高达 90%。

目前,深圳全市层面组建了食品药品安全志愿服务总队,办公室设在深圳市消费者委员会,负责在职能部门的指导下统筹开展全市具体工作,领导各分队;各区成立区分队,由区食药安办、市场监管局辖区监管局具体负责;同时由市少工委推动成立少年儿童分队,由教育局推动成立大学生分队,以争取广泛发动青少年和儿童积极参与食品安全共治,引导形成正确食品安全观和良好饮食习惯。

但第 2 名本来只赚 2 件的利润,现在多了一个选项:愿不愿意让客户用 8 件的大量,换取 3 件利润的低价。

所以,如果你是市场上的第 2 名,最适合设置类似 Costco 的会员制。

FCC决策将带来恶劣影响

确实如此,在没有确切证据的情况下,那些所谓“保护美国利益”的政策,一再以莫须有的罪名对中国企业蓄意抹黑和打压,甚至不惜牺牲美国企业和民众利益,背后深意可见一斑。

积极参与展现志愿者社会共治力量

这种模式多适用于市场上的第 2 名,通过增加“沉没成本”提高用户粘性。

华为首席法务官宋柳平在发布会上表示:“仅仅因为华为是一家中国公司就禁止我们,不能解决任何网络安全问题。”他认为,FCC主席Ajit Pai和其他委员未提供任何证据,来证明他们认为华为构成安全威胁的指控。

2、Costco 会员制的做法:设置进入门槛

要想成为 Costco 的客户,必须“先”支付一笔会员费,也就是说,他设置了一个进入的门槛。

这个契约就是会员制,客户承诺用“大量”换取“低价”,商家用“优惠”换取“复购”。

2、增加逃离成本,累计不可迁移价值

深圳市食品药品安全志愿服务队伍组建后,积极开展形式多样的志愿服务活动,持续扩大在食品安全社会共治工作中的作用和影响力,在深圳市政府的大力推动下,通过立法、制定规范性文件、建立内部管理体系等多种形式,逐步完善制度建设。

京东 Plus 会员模式与 Costco 一样,想享受优惠,必须先交一笔会员费;

深圳市食品药品志愿者队伍先手获得深圳市直机关工委系统“2017-2018年度优秀志愿服务项目评选”优秀组织单位奖;参与“益苗计划”——广东志愿服务组织成长扶持行动暨志愿服务项目大赛,获得省级重点培育项目;获得深圳市市委政法委“营造共建共治共享社会治理格局走在全国前列”评选“实践创新培育项目奖”;被共青团深圳市委员会评选为深圳市优秀典型志愿服务项目;由食品药品安全志愿服务队伍开展的活禽禁售社会监督行动获评深圳消费维权2018年度十大事件。

Costco 利润来源主要是每年 120 美元的会员费,只有会员可以进店消费,商品超级实惠,综合毛利率只有 6%。

于是,聪明的商家想出来一个办法:

事实上,FCC的这项决定不利于提升美国农村地区的联接水平,因为这些地区依赖华为的设备来接入网络,而其他厂商不愿意在“非常偏远、地形条件艰苦以及人口稀少的”地区开展业务。这项禁令以及随后发布的移除和替换华为设备的提案,将带来数亿美元的额外成本,甚至会导致一些小型运营商破产。

持续发力提升志愿者队伍良好形象

假设,客户买 10 件东西,7 件从第 1 名那里买,3 件从第 2 名那里买。

淘宝的 88 会员体系,与一些航空公司和酒店的白金会员相似,消费降低到一定程度,就不再享有很多福利;

交了这笔钱(沉没成本),你下次再去别人那买,就会觉得亏了。

巴黎圣母院是哥特式建筑,位于巴黎市中心塞纳河畔,始建于1163年,于1345年完工。作为巴黎最具代表性的古迹之一,巴黎圣母院因法国作家雨果的同名小说而闻名于世,每年吸引游客大约1300万人次。

2018年5月1日,《深圳经济特区食品安全监督条例》正式实施,其中明确赋予志愿者社会监督职责,鼓励和支持志愿者开展宣传教育、违法举报和对食品安全工作提出建议,为志愿者提供法制保障。同期启动的深圳市实施食品安全战略工作,将食品安全志愿者队伍建设作为战略工程项目,深圳市场监督管理局为食品药品志愿服务工作专门立项,常态化提供经费保障。

我跟他聊了我对会员制的理解——会员制的本质是什么?除了 Costco 会员,还有哪些模式?这些模式分别适用于什么样的公司?

此外,宋柳平表示,如果FCC真的担心电信供应链的安全,他们应该意识到:任何厂商在中国生产的设备都有同样的风险。除了华为、中兴,诺基亚、爱立信等电信设备厂商也在中国生产设备。“用中国生产的一套设备替换另一套在中国生产的设备……政客和安全顾问都是聪明人,他们对这点应该更清楚。”宋柳平表示。

会员制有两种模式,我们以京东和淘宝的线上会员模式为例:

在巴黎圣母院附近,数百人跪在地上祷告,有人在啜泣,有人眼含泪花。巴黎市民尼古拉说:“今天是所有巴黎人伤心的一天,我们祈祷巴黎圣母院大火尽早熄灭。”

3、第 1 名怎么办?提高逃离成本

协同共建助力志愿者之城品牌

1、设置进入门槛,先交会员费

“这些小型无线和有线运营商给当地运营商搭起了一条数字生命线,这需要数字通用设备才可以实现,FCC要求美国农村运营商必须要移除已经在网络中安装的华为设 备,这将带来数亿美元的额外成本,运营商称若遵守这一规定就将以破产告终。”宋凯表示,更令人痛心的是,移除华为设备并不会让网络更安全。

很多信用卡公司的会员,奖励给客户的主要是“积分”。

自2018年3月FCC就提出这项提议,但FCC主席Ajit Pai和其他委员未提供任何证据,来证明他们认为华为构成安全威胁的指控。

这种模式多适用于市场上的领先者,通过用户“损失规避”的心理提高粘性。

对此,华为在11月23日就发布声明表示,FCC投票通过禁止运营商使用联邦补贴资金购买华为设备的决定表示反对。“FCC的此项决定基于片面的信息及对中国法律的错误解读,在没有证据的情况下就认定华为构成国家安全威胁,不仅违反了立法的正当程序原则,也涉嫌违法。”

2011年底,深圳在全国首个系统性提出建设“志愿者之城”,打造志愿服务事业城市品牌。在深圳志愿者之城的优良传统下,深圳市食药安办经充分研究,探索借助深圳市成熟的志愿服务底蕴和资源,由政府相关部门牵头组建专门的食品药品志愿者队伍,使之成为食品安全社会共治的有生力量。

积分可以迁移,可以现金化,就算离开了,积分也能迅速对换成礼品。

2019年,深圳市市场监督管理局将结合市委全面深化改革委员会2019年工作要点和食品安全重点工作安排,将食品药品安全志愿服务队伍由基础性服务向社会治理转化。通过全面抓好“推进食药志愿者参与社会共治改革”工作,完善食药志愿者管理机制办法,探索高校学生志愿者联动资源服务模式,探索扩大监督范围等措施,不断完善食药志愿者队伍建设和服务工作,为深圳打造市民满意的食品安全城市、探索社会共治改革作出应有贡献。

第 2 名的商家当然不会拒绝,他和客户都赚了,吃亏的是第 1 名——少赚了 5 件的利润。

希望今天的内容能对你有所启发,你所见到会员制属于哪类?你又会怎样设计更具吸引力的会员制呢?

有一位消费者,他一年买 10 件东西,2 件在我这里买,8 件在别人那买。

那这样吧,我们俩签个协议,只要答应在我这买 8 件,我就保证只赚你 3 件的利润。

会员制,是用“大量”换取“低价”,用“优惠”换取“复购”。

深圳各区也积极通过各种形式推进志愿服务工作的开展,盐田区政府专门协调调拨物业、资金建立了全市第一座食品药品志愿服务U站,为市民提供快检、讲座、科普等服务;龙岗区食药安办联合团区委共同制定了龙岗区志愿服务队伍建设方案,计划将食品药品安全志愿者打造为具备食品安全督导员、餐饮巡查员等技能的队伍,扩充监管执法力量。

例如:在培训体验方面,开展新注册志愿者入队培训,针对特定活动开展专题培训,组织访源头活动(参观食品生产经营单位)等,稳步提升队伍专业水平和服务能力;宣传科普方面,开展食品安全“五进”宣传活动、青少年食品安全手工作坊体验、食品比较试验等,定期召开食药知识大讲堂和食品安全辟谣活动;志愿服务方面,开展食品安全抽检点选、社区特殊人群用药指导、过期药品回收等活动,同时配合市、区、街道层面开展的社区食品安全民生微实事、“一街一车一室”、星期三“查”餐厅等工作;社会监督方面,自2018年开始,深圳市创新开展志愿者参与社会监督行动,由各食品相关单位根据工作实际需要,招募食品药品志愿者开展针对性的暗访或监督,与各部门建立紧密畅通的联系渠道,及时反馈相关情况,为政府开展行政执法、制定政策提供重要的线索或参考。

这时,第 1 名当然就没有动力,用低价去换取大量。

统筹推进完善志愿者服务制度建设

法国总统马克龙和总理菲利普事发后赶到现场。马克龙表示,巴黎圣母院发生大火,“整个国家都感到心情沉痛”。

Costco 的会员机制,属于前者。

为了保证你会执行协议,你给我交点会员费吧。

降价行吗?如果降了价,他还是只买那 2 件,那不就亏大了吗?

根据用户的反馈,目前有几种临时解决方案可以处理这个问题,其中一种就是打开QuickTime播放器,点击录制新音频的界面但不要点击录制,保持这个窗口处于打开状态能够暂时解决这个问题。

深圳市紧抓社会关切,结合政府监管工作需求,精心策划和组织食品药品志愿服务活动,从培训体验、宣传科普、 志愿服务、社会监督四个方向逐步推进队伍发展。

在你设计会员机制的时候,请注意:能够换取实物的“积分”,不是“不可迁移价值”。

在志愿者队伍的组织管理上,由深圳市食药安办牵头统筹,深圳市市场监管局具体负责,团市委、少工委、市教育局负责业务指导或提供相应支持。此外,在职能部门的引导下,一些食品药品经营企业也积极投身志愿服务工作,发动员工成批次的加入志愿者队伍,有组织的开展志愿服务,为区别于个体志愿者,便于统一管理,市食安办将达到一定人数规模,以企业或团体为名义进行服务的队伍注册为团体分队,由总队直接领导。

据法国媒体报道,大火从巴黎圣母院的楼顶开始燃烧,火势很快蔓延,熊熊火焰从教堂两座钟楼间窜出,塔尖随后轰然倒塌。据参与救援的消防员说,火灾可能与巴黎圣母院的修缮工程有关。

不仅如此,对于华为提交的多轮事实依据和反对意见,FCC均对这些事实依据和意见完全忽视。可见,FCC的动作是打着安全的幌子,以政治因素驱动而对华为进行的再次打压。

会员制,是第 2 名的神器,比如 Costco 之于 Walmart(沃尔玛)。

要想办法把会员制变为“壁垒”,建立“不可迁移价值”。

那谁少赚了?市场上其他竞争对手。

华为表示,FCC的通用服务资金主要用于改善农村和偏远地区的电信和宽带互联网服务。没有该项资金的支持,许多偏远地区的美国运营商将无法继续获得有竞争力的华为产品和服务,无法继续为学校、医院、图书馆等公用设施提供可靠、高速的通信服务,美国电信设备市场(尤其是5G网络)的竞争将被弱化,普通消费者也将不得不为网络服务支付更高昂的代价。

还有一种方法是用浏览器访问SoundCloud等视频或者音频,然后跳转到另一个页面也能解决这个问题。

所以,积分可能是会员制里,价值感最低的东西了,积分是债务,你比用户更着急,他们怎么还不兑换。

宋凯进一步讲到:“我们的竞争对手有很多设备是在中国生产的,甚至有一些还与中国国有企业成立了合资企业,而他们的设备却在美国网络当中广泛使用。FCC的一位委员曾经说过,美国差不多40%的网络当中都含有中国生产的设备。针对华为并不会改变这一现状。”

4月25日,在深圳市正式发布的公布的全年推进实施各领域改革任务9大类40项工作中,由深圳市市场监督管理局牵头开展推进的食药志愿者参与社会共治改革被纳入深化社会治理体制改革领域改革任务,承担起深圳建设中国特色社会主义先行示范区的方向前行,努力创建社会主义现代化强国的城市范例征程中的重要民生使命。

2017年5月,深圳市食药安办、深圳市市场监管局、共青团深圳市委员会、少先队深圳市工作委员会、深圳市教育局5部门联合印发了全市食品药品志愿服务工作方案和指引。共青团深圳市委员会对食品药品志愿服务队伍寄予极高的期待,在建设实施方案的拟定过程中,安排专人全程跟进指导;少先队深圳市工作委员会主动提出在少工委指导下建立少年儿童食品安全义工队,并给予支持指导;市教育局帮助协调呼吁相关中小学、高校积极参与食品药品志愿服务活动,并直接促成深圳市职业技术学院大学生食品安全义工队的组建。

此外,华为和美国农村地区运营商提交了多轮事实依据和反对意见,但FCC却对这些事实依据和意见完全忽视。

一旦成为会员,再去别家消费就会觉得亏了,商家多赚、客户多省。

最后,商家多赚,客户多省,双赢。

禁止运营商购买华为设备,并不能真正改善美国的网络安全状况,FCC对此十分清楚。

1、会员制本质上是用“大量”换“低价”

“网络安全和用户隐私保护是华为的最高业务纲领,成立30年以来,华为建立了从战略、供应链、研发,到产品和解决方案的端到端的网络安全实践,华为业务遍及全球170多个国家和地区,从未发生过重大网络安全事故,通过全面满足客户的网络安全需求赢得了他们的信任。”

有用户表示,用16英寸MacBook Pro观看视频时,在停止播放、点击进度条跳转到另一个时间点、关闭窗口都会听到这个声音。这类似于在音频峰值太高或扬声器突然关闭和打开时发出的声音。

华为企业沟通部副总裁宋凯表示,华为在其他厂商不愿意去的地方为美国用户搭建起了网络,即使这些地区规模太小、交通条件不便利,或是不够有利可图,但是华为和这些小型运营商合作是公司一直以来致力于做的事情,这也是华为争取做这件事的权利。

英国、德国、美国等国领导人当天对巴黎圣母院大火表示关注。德国总理默克尔在社交媒体上说:“巴黎圣母院着火令人悲痛,它是法国和欧洲文化的象征。”

总之就是传递一种“不买就亏了”的感觉,吸引着客户不愿意离开。

原来的第 2 名如果成为了第 1 名,或者原来的第 1 名,该怎么应对竞争对手设计的会员制度?

此外,对于这一事件,中国外交部发言人华春莹华春莹在日前的外交部记者会上也发表了看法,如果在安全标准上,一个国家既当运动员,又当裁判员,还老吹黑哨,那它还能被信任么?

据了解,美国农村地区的运营商,包括蒙大拿和肯塔基的小镇、怀俄明的农场等地区的运营商,之所以选择与华为合作,因为他们认可华为设备的质量和安全性。FCC不应该禁止华为和运营商合作为美国农村地区提供联接服务。

比如航空公司的会员制:白金卡会员可以随时升头等舱,飞得少这个实惠就没了;